Click here to print.

RFM-анализ

RFM-анализ  – анализ и сегментация клиентской базы по степени лояльности клиентов. Применяют для определения доходности клиентов, изучения товарного ассортимента по частоте обращений, изучения лояльности клиентов и оценки вероятности их ухода.

Название метода происходит от английских слов  Recency Frequency Monetary – давность, частота и деньги. Метод является инструментом, позволяющим проводить сегментирование потребителей по уровню лояльности на основе их прошлых действий и прогнозировать их поведение. В основе RFM-анализа лежат следующие положения:

1. Recency (давность или новизна сделки) –  чем меньше времени прошло  с момента последней активности клиента, тем больше вероятность, что он повторит покупку;

2. Frequency  (частота или количество) –  чем больше покупок совершит клиент, тем больше вероятность того, что он их повторит в будущем;

3. Monetary (деньги или сумма от продажи товар) –  чем больше денег потратил клиент, тем больше вероятность того, что он сделает заказ повторно.

RFM анализ вместе с ABC-анализом, XYZ-анализом используют в маркетинге при изучении клиентской базы и управления товарным ассортиментом.

Особое применение RFM-анализ имеет в директ-маркетинге – с его помощью можно выделить клиентов, которым нужно отправлять рекламные сообщения, а которым не нужно.